前几年到处都是办ETC，为啥现在不多见了
前几年下高速，沿路不少点位都摆着ETC办理摊位。银行网点、4S店、服务区，还有收费站出入口广场，免费送车载设备，客户经理见到车主就主动上前搭话推荐。
眼下这类路边推销已经少了很多。曾经参与地推工作的银行从业者以自媒体叙述的方式复盘过当年那笔账：用户规模见顶之后，设备、接入和售后的开支还在，银行留下的只是结算和账户层面的服务，并不拥有通行费收入。
靠补贴换取增量的阶段退潮之后，任何生意最终都得回到投入产出的盘算上。
2019年政策推动下的一轮地推热潮
这轮热潮的起点，是2019年那份收费公路制度改革方案。2019年5月16日，国务院办公厅印发一份推进收费公路制度改革、撤除高速省界站点的实施方案，文号国办发〔2019〕23号，5月21日对外公开发布。
方案提出，用两年时间基本撤除全国高速公路之间的省界站点，并加快ETC的推广应用。安装渠道被铺开到银行营业网点、整车厂商、4S门店、高速服务区以及收费站出入口广场，方便车主就近免费领取车载装置。
政策还给2019年底定下硬目标：各地高速公路入口车辆的ETC使用率要达到九成以上，手机移动支付同步覆盖全部人工收费车道。
商业银行借此机会承接获客。依托网点和银行卡体系，各家以减免设备费、通行优惠、积分礼遇等方式接触车主、争夺开户，新开户车主在那段时间集中增长。
方案还对新车型提出要求：自2020年7月1日起，此后报批的新车型，选装配置中应当包含ETC车载装置，由厂商推动出厂预置安装。
口径边界需要先行说明。标题中的“离职经理讲内幕”属于自媒体切入叙述，并非具名独立采访；后文涉及的收入结构，均以公开政策文件与行业通行的合作模式为依据，不渲染成查无实据的违规内幕，也不针对任何具体银行。
用户见顶之后的成本与收入边界
经过几年推广，车上装有ETC的比例已经处在高位，新增空间不断收窄。早期车主被一轮轮摊位覆盖之后，还没办理的多是低频通行或持观望态度的人群，继续在路口和门店铺开摊位，能新拉来的车主越来越少。
早期被摊位覆盖的，多是通行意愿强、办理动机足的车主；剩下还没办的人群，要么跑高速频次低，要么仍在观望，摊位再密集，转化空间也有限。
设备发行、系统接入和客户服务都属于持续性开支。设备不是装上就告结束，后续更换、维护和咨询都要有人承接，接入系统也需要长期维护。不少车主跑高速的频次偏低，单笔通行规模有限，成本收益对比与推销热潮阶段相比，已经发生明显变化。
低频车主一年通行次数有限，分摊到每笔交易上的服务成本偏高，设备和系统的投入不容易靠少量通行收回。
增量见顶之后，这部分固定开支要摊到越来越少的新账户头上，每个新用户对应的获客成本自然被抬高。地推热潮期可以用礼品和优惠先把规模做大，等到新增放缓，账面上的投入产出就难以照旧维持。
从链条分工看，银行通常参与支付结算、账户服务或合作发行这几个环节。通行费本身属于道路收费业务，并不归入银行收入；争取到手的账户值不值得投入，需要单独算账，不能直接按通行费盘子估算。
银行看重的，往往是账户绑定之后带来的其他业务往来。这部分价值要结合实际用卡频次和留存情况单独评估，与通行费收入是两本账。
当补贴换不来同等规模的增量，线下高强度营销自然逐步收缩。资源随之转回存量客户维护、设备更新和售后流程简化，不再把人力和礼品继续压在摊位上。
营销资源回流之后，机构把精力放在已开户车主的日常答疑、设备维护和流程简化上，拉新让位于留存。
车主侧遇到的问题并没有随推销退潮而消失。设备费、预存资金、注销过户、故障处理等环节仍需逐条回应；存量服务是否方便顺畅，直接影响后续口碑。
这一轮降温，并不是高速通行不再需要ETC。真正结束的，是靠补贴堆叠起来的增量时期；工具本身仍在日常使用，只是推销打法换了方向。
补贴退潮之后的服务竞争
把这一项业务放回银行转型的大背景里看，逻辑会更清楚。网点获客成本持续上升之后，银行倾向于把资源放在卡片实际使用与长期陪伴上，而非一次性的摊位赠品。
一次性开户不等于长期价值。真实用卡频次、账户留存和服务体验，才是后续考核的重点；靠礼品吸引来的账户，如果长期不活跃，对机构的实际贡献有限。
网点门面本身的获客功能在弱化，机构更在意账户有没有被真实使用，礼品带来的一次性开户很难算作长期资产。
对车主而言，办不办ETC、走哪条通道，核心看计费是否清楚、注销是否方便、售后是否跟得上。计费透明、设备耐用，比赠送一台设备更有分量。
办理时送出的设备价值有限，长期扣费是否清楚、售后是否及时，才是持续影响选择的因素。
道路收费场景本身正朝着多元支付逐步融合。ETC与移动支付等方式将长期共存，车主可以按照自己的通行需要挑选办理途径，不必再被摊位推着走。
不同通道各有适用场景，快慢与便利程度由车主按自己的出行节奏判断；多种支付方式并行，也给车主留出了按场景挑选的余地。
存量阶段比拼的，是每一个环节的便利程度。账户怎么注销、车辆过户如何衔接、设备出故障找谁处理，这些细碎事项能不能理顺，决定了车主对一家机构的长期印象。
规则公开、流程顺畅，车主才愿意长期留下来；口碑正是在这些日常环节里一点点积累起来的。
补贴退去之后，生意回到商业理性，本是常态。比拼的落点最终回到服务水准与公开规则，车主得到的便利，才是这轮调整留下的实在结果。
发布于：青海
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