深绑蔚来的图达通，想走出单一客户“舒适区”
记者 濮振宇
七年前，刚成立不久的激光雷达初创公司图达通(02665.HK)，做出了一个在当时看来风险极高的决定，即选择与造车新势力蔚来深度捆绑。
“公司在发展早期阶段必须拥有核心客户。尤其在激光雷达这种新兴事物中，如果没有能够大量量产的车企拉动，激光雷达（初创）企业将难以生存。”4月3日，在图达通苏州总部，图达通CFO姚远面对包括经济观察报在内的多家媒体，如此复盘这一战略选择。
这距图达通登陆港交所主板刚过去不到四个月。近期，图达通发布了上市后的首份年报：2025年全年营收约11.02亿元，毛利率由负转正至7.9%，经调整净亏损收窄24%。
这份财报背后，是图达通一场持续数年的“脱绑”努力。从蔚来一家独大（收入占比一度超过97%），到如今降至86%以下，图达通不仅在客户结构上谋求多元化，还在技术路线、产品矩阵、应用场景乃至全球市场上，试图构建一个去中心化的抗风险增长模型。
早期依赖单一客户有必然性
2016年成立于美国加州的图达通，最初瞄准的是图像级高性能激光雷达。2018年CES展上，图达通发布了首台探测距离达300米的猎鹰系列原型机。彼时，激光雷达行业尚未真正实现规模化应用，绝大多数企业仍在Robotaxi等封闭场景中摸索。
图达通选择了一条更艰难的路——车规级前装量产。2020年，该公司与蔚来达成合作，共同定义下一代智能驾驶系统的感知方案。2022年，随着蔚来ET7的量产交付，图达通的1550nm猎鹰激光雷达成为全球首款实现大规模量产上车的车规级高性能激光雷达。
“早期阶段（来自蔚来的）收入占比较高，是由于中国整个新能源车智驾行业发展规律所导致。”姚远说。他解释称，新能源汽车发展最重要的一点是将中国汽车定价从10万元拉升至30万至50万元区间，而蔚来从一开始就定位高端，这与图达通从L3级别智驾定义出发的产品战略高度契合。
这一战略合作，为图达通提供了技术验证场景和规模化量产经验。在激光雷达行业尚未真正起量的阶段，蔚来全系车型将猎鹰激光雷达作为标配，累计交付量至今已超过70万台。
但单一客户依赖的风险同样显而易见。2024年之前，蔚来在图达通收入中的占比超过90%，这意味着蔚来的任何波动——无论是销量起伏、平台切换还是战略调整——都将直接影响图达通的生存根基。
多技术路径，支撑客户多元化
图达通CEO鲍君威在接受经济观察报等媒体采访时表示，图达通是目前市场上唯一一家能够提供多种技术路径、多种波段方案的激光雷达解决方案商。而这背后是一条“先难后易”的技术路线选择——先攻克1550nm高性能路线，再向905nm/940nm性价比路线延伸。
“我们先把最困难的事情完成，再逐步安排别的。”鲍君威说。猎鹰平台的最远探测距离可达500米，至今仍是行业比较顶尖的存在。但这一性能对于L2+级别的辅助驾驶而言，存在明显过剩。
近年来，随着中国汽车市场L2+级别智能驾驶的车型大规模爆发，市场更讲究性价比。对于中低速、非全速的L2场景，对激光雷达的性能要求没那么高，但对价格、尺寸和功耗的要求更高。
基于这一洞察，图达通推出了灵雀平台，包含前视主视雷达灵雀E系列（探测距离250-300米）和广角补盲雷达灵雀W系列（视场角120°×70°，探测距离150米）。2025年，灵雀系列实现首次规模化放量，全年交付达13.8万颗，同比增长超过10倍。这一意味着，图达通开始从高端市场开始向主流市场延伸。
产品矩阵的完善，为图达通客户结构的优化提供了基础。官方数据显示，截至2025年底，图达通已累计获得18家主机厂及ADAS/ADS公司定点，覆盖超60款车型，新增客户包括传统车企以及商用车及自动驾驶头部企业。
“有些客户细节不方便透露，但可以告知大家，其中包括广汽集团的多款车型、上汽集团（包括上汽大众、上汽乘用车）的多款车型、东风集团及其新势力品牌的部分车型。”鲍君威说。他表示，还有一家头部新势力客户，未来几个星期或一两个月内，双方会同步发布产品定点信息。
这种客户结构的多元化，体现在了财报上。蔚来在图达通收入中的占比，已从过去的超90%降至2025年的86.2%。虽然下降速度略低于市场预期（按照官方说法，主要原因是蔚来去年第四季度ES8车型成为爆款，带动激光雷达交付量大幅提升），但趋势已经形成。
非车业务，从讲故事到交订单
乘用车市场是图达通的基本盘，而泛机器人、智慧交通等非车业务，则是图达通正在培育的第二增长曲线。
2025年，图达通机器人及其他产品收入为1891万美元，同比增长130%，收入占比由2024年的5.1%提升至2025年的12.3%。其中，仅九识科技一家客户，2025年内就交付超过21000颗产品。
“过去3至5年激光雷达的部署主要集中在汽车行业，但从去年开始，其他行业也开始支撑其增长。”鲍君威说。据他介绍，配送车辆的限速约40公里/小时，车上无人，对探测距离的需求与灵雀W系列的性能高度契合。目前该行业的月出货量已经能达到几千台甚至几万台，而且还在快速增长。
更具战略意义的是智慧交通领域。图达通已与瑞典ITS基础设施商Aventi Sweden达成战略合作，获得近260万美元订单，将自研智能交通管理平台SIMPL落地欧洲关键交通路口。国内方面，激光雷达已在超过15条全自动地铁线路部署运行，港口船闸领域累计交付超1000套。
鲍君威算了一笔账：路边部署激光雷达的成本中，硬件成本只占很小一部分。在欧美国家，拉线、装杆、铺设管道等工程的成本，比激光雷达的BOM成本高很多倍。因此，高性能激光雷达能有效减少部署点位，降低整体成本。仅在美国，路口停止线的车辆探测就有几亿美金的市场毛利空间。
“这个行业的潜力非常大，大到每个细分领域都有几亿美金毛利的可能。”鲍君威说。在他看来，激光雷达正在复制25年前数字摄像头的发展路径，即从最初的空白状态，到现在无处不在。
定位全球化，被时代“催熟”
图达通对自己的定位是一家全球化企业。目前，图达通在全球范围内设有3个研发中心、4个生产基地，年设计产能约为120万台。为满足预期需求，公司计划于2026年新增产能100万台，其中将包括一条专门用于生产蜂鸟系列的生产线。
“我们在中美两地、欧洲及亚太地区都有研发、生产和制造相关布局。”图达通市场部负责人丰浩对经济观察报等媒体说。在美国，图达通拥有完整的自动化产线，包括销售服务和研发人员；在中国，研发主要集中在苏州，生产制造基地分布在苏州、平湖与德清。
2026年第一季度，图达通实现激光雷达交付约17万颗，同比增长约310%；实现收入约5500万美元（约合3.8亿元人民币），仅一个季度的收入就接近2025年半年的水平。其中，猎鹰系列交付超过6万台，其余均为面向中低端市场、入门市场及机器人市场的灵雀系列和蜂鸟系列。
基于目前客户项目储备、订单及交付计划，图达通预计2026年全年激光雷达交付量有望达到约100万台。
回顾图达通发展历程时，鲍君威用了一个词——催熟。“激光雷达行业的崛起和普通行业有所不同，它是被量产车催熟的。这种催熟带来的好处是，大量资本涌入，帮助行业快速发展，而不是依靠正向的有机成长。有机成长意味着先实现市场盈利，再投入研发、建设生产线，速度会慢很多。”他说。
如今，随着产品矩阵的完善、客户结构的多元化和应用场景的拓展，图达通试图走向自驱式增长。“2025年是夯实基础、多点突破的一年，今年是加速规模、全面爆发的第一年。”鲍君威说。
发布于：北京
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